Er is onvoldoende kennis over hoe de financieringsstructuur van mkb-ondernemingen tot stand komt (Fraser et al. 2015). Er is met name wetenschappelijk onderzoek bekend naar grote ondernemingen die zelf een zogenaamde treasury-afdeling hebben die de verschillende financieringsvormen van een bedrijf op elkaar afstemmen.

In het micro-, klein- en middenbedrijf zijn geen ‘treasury-afdelingen’ voorhanden. Veel ondernemers ontbreekt het aan financiële kennis en mocht de onderneming al over een financiële afdeling beschikken, dan zijn zij meestal primair verantwoordelijk voor de boekhouding. Het ontbreekt hun vaak aan kennis van financieringen (Van der Veen et al. 2015).

Daarnaast zijn financiële beslissingen complex, omdat zowel sociale, gedragsmatige als financiële factoren meespelen (Romano et al. 2001). Daarbij komt tevens dat het mkb grotere drempels kent voor toegang tot financiering vanwege hoge informatieasymmetrie, onvoldoende onderpand en relatief kleine transactievolumes (Van der Veen et al. 2015; Mac an Bhaird et al. 2016; Rauwerda et al. 2016, CBS 2020).¹

De wetenschappelijke literatuur geeft op hoofdlijnen aan welke aspecten van belang zijn om tot een juiste keuze van financiering te komen. Daarbij zijn twee theorieën belangrijk: de Pecking Order-theorie en de Growth Cycle- (ook wel Life Cycle-) theorie. Veel publicaties combineren deze theorieën bij het verklaren van de beschikbaarheid van krediet voor bedrijven (Gregory et al. 2005; Berger and Udell 1998; Beck and Demirguc-Kunt 2006).

De belangrijkste theorie die relevant is voor mkb-financieringen is de Pecking Order-theorie (Myers 1984). Deze gaat ervan uit dat ondernemingen/ondernemers een volgorde in hun voorkeur hebben wat betreft het kiezen van financieringsbronnen. Eerst wordt de voorkeur gegeven aan het benutten van intern beschikbare middelen, gevolgd door kortetermijn- en langetermijnleningen en uiteindelijk aandelenkapitaal. De eenvoudige logica die hierachter ligt is dat het gebruiken van eigen geld het goedkoopst is (‘kost’ geen geld, alleen opportunity costs), voor leningen rente moet worden betaald en dat aandelen nog duurder zijn, omdat het ‘voor altijd’ een stuk van de toekomstige winst en zeggenschapsverlies kost. Een verfijning op de Pecking Order-theorie is toevoeging van friends, family & fans als eerste verstrekkers van risicokapitaal bij de start van een onderneming (Kumar and Rao 2015).

De empirische literatuur test de Pecking Order-theorie door middel van databases met informatie uit jaarverslagen van corporates of het beursgenoteerde middenbedrijf, waarvan openbare bedrijfsgegevens beschikbaar zijn (Chittenden et al. 1996; Frank and Goyal 2003; Mina et al. 2013). Uitkomsten op basis van analyse van deze data ondersteunen de Pecking Order-theorie. Deze theorie is vrij algemeen en maar heel beperkt toepasbaar op het kleinbedrijf. Zo richt de Pecking Order-theorie zich op drie hoofdcategorieën – eigen geld, leningen, aandelenkapitaal – terwijl er inmiddels rond de 40 verschillende sub-vormen van financiering te onderscheiden zijn (Rauwerda et al. 2016).

Het is onduidelijk, zowel in de praktijk als theorie, hoe de verschillende vormen van financiering op elkaar inwerken, met name als er iets verandert in de ontwikkeling van een bedrijf. Hierbij kan de Growth Cycle-theorie (Berger and Udell 1998) naast de Pecking Order-theorie enig inzicht bieden. Deze theorie stelt dat er een financiële ‘growth cycle’ is waarin de financiële behoeften en financieringsmogelijkheden veranderen naarmate het bedrijf groeit. De verklaring die wordt gegeven voor deze ontwikkelingen is dat naarmate het bedrijf groeit, er meer en transparantere informatie beschikbaar is. Dit betekent dat ‘jongere’ bedrijven meer afhankelijk zijn van insider finance, leverancierskrediet en/of business angel financiering. Business angels zijn gefortuneerde personen, veelal met een ondernemersachtergrond. In de volgende fase wordt gemakkelijker toegang verkregen tot venture capital en middellangetermijnleningen, later gevolgd door beursgenoteerde aandelen en schulden met een lange looptijd. Hierbij moet worden aangetekend dat in de Angelsaksische onderzoekswereld, waaruit de Growth Cycle-theorie stamt, de rol van banken kleiner is dan in Europa (zie Duffhues 2006; ELI 2011). In Europa overheersen bancaire leningen en kredieten (Van der Veen et al. 2015; Moritz et al. 2016). Empirisch onderzoek heeft geleid tot ondersteuning van belangrijke onderdelen van de Growth Cycle-theorie in het midden- en grootbedrijf (Gregory et al. 2005; Mac an Bhaird and Lucey 2011; Robb and Robinson 2014).

Om mkb-financieringen goed te begrijpen, ontbreekt inzicht in nog een belangrijke schakel, namelijk de adviseur die ondernemers helpt bij hun financieringsbeslissingen. In Nederland maakt bijna tweederde van de ondernemers gebruik van een financieel adviseur, meestal de boekhouder of de accountant (Van der Veen et al. 2015). Opvallend is dat de betrokkenheid van een financieel adviseur geen effect heeft op de slaagkans voor verkrijging van financiering (Van der Veen et al. 2015). Wat de oorzaken hiervan zijn, is onduidelijk. Er is een kennislacune over de rol en toegevoegde waarde van de adviseur bij financieringen, die ook in de mkb fusie-en-overname-literatuur wordt onderkend (Van Teeffelen 2012; Van Teeffelen 2018).

Er is meer behoefte aan het begrijpen van financieringsbeslissingen (Fraser et al. 2015; Mina et al. 2013). Om aan deze vraag tegemoet te komen voor mkb-ondernemingen, is inzicht nodig in de beslisregels die financieel adviseurs gebruiken, omdat zij gezien kunnen worden als specialisten op dit gebied.

In de gedragswetenschappen is veel onderzoek gedaan naar besluitvormingsprocessen in het algemeen. Recent is er veel aandacht voor de rol van cognities en percepties en hoe zij het gedrag beïnvloeden, ook wel behavioural finance. Zo is bekend dat nieuwe kennis (cognitie) alleen hanteerbaar is te maken, als het gepaard gaat met een verandering in gewoonten en aansluit bij sociaal-emotionele behoeften (Cohen 2007).

Om de interactie tussen kennis, houding en gedrag te onderzoeken, is er veel aandacht ontstaan voor de rol van heuristieken, vuistregels oftewel beslisregels in besluitvorming (bijvoorbeeld Kahneman 2003). Professionals hanteren relatief eenvoudige stelregels of heuristieken² om te bepalen wat wel en niet kan in een bepaalde situatie. Deze stelregels brengen een complexe afweging terug tot een eenvoudige regel.

Simon (in Koumakhov 2009; Mabsout 2014) stelt dat dergelijke gewoonten of heuristieken zich vormen op individueel niveau, in nauwe interactie met de omgeving (institutionele context). Binnen die context, geeft de organisatie waaraan mensen zijn verbonden een eigen kleur aan de heuristieken. Dit wordt vaak belichaamd door specifieke instrumenten, maar ook in beleid en zelfs in symbolen en rituelen. Heuristieken zijn opgebouwd uit cognitieve inzichten, emotionele voorkeuren en gewoonten (Cohen 2007).

Dit betekent dat elk mens zijn eigen beslisregels maakt, zeker als hij beslissingen moet nemen die niet veel voorkomen. Geautomatiseerde processen zoals autorijden zal iedereen min of meer hetzelfde doen, maar het kopen van een auto doen mensen op veel verschillende manieren. Ditzelfde geldt voor besluiten die professionals zoals financieel adviseurs van mkb-ondernemingen nemen. In een complexe omgeving ontwikkelen professionals stelregels en bijpassend gedrag.

In de woorden van Simon (1979), besluitvorming wordt bepaald door: (1) de rol (opvatting) van een individuele besluitvormer, de opvattingen over (2) de organisatie en (3) mentale modellen zoals die gereflecteerd worden in sectorstandaarden en de maatschappij, oftewel institutionele waarden (Koumakhov 2009; Mabsout 2014). Deze opvattingen komen samen in heuristieken. Dus, op basis van de rolopvatting van iemand, neemt hij een plaats in in zijn omgeving, bijvoorbeeld in de wereld van mkb-adviseurs. Deze ‘plaats’ wordt ingekleurd door de organisatie waarvoor hij werkt. Een individu ziet zichzelf bijvoorbeeld als accountant (rol) voor bedrijven in een regio, en afhankelijk van de huisregels van zijn kantoor zal hij op bepaalde zaken de nadruk leggen (zie tabel 1).

Volgens Cohen (2007) heeft Simon routines, cognitie en emoties (handen, hoofd en hart) onterecht uit elkaar getrokken waardoor het idee is ontstaan dat gegeven een juist cognitief model – oftewel de juiste kennis – de emoties en routines wel zijn te beheersen.

In eenvoudige taal betekent dit dat beslissers zich laten leiden door hun eigen (1) rolopvatting (een goede adviseur doet eerst …….), (2) wat zij denken over een bepaalde sector en de sector in de maatschappij en (3) wat de rol van hun organisatie daarin is. Een bankmedewerker die vergelijkbaar werk doet als een accountmanager van een leasemaatschappij heeft misschien dezelfde rolopvatting en hetzelfde idee van een sector, maar zal toch ander gedrag vertonen, eenvoudigweg omdat zijn organisatie dit van hem vraagt.

Het financieringsdoel bepaalt het aantal mogelijkheden voor financiering dat de adviseur ziet

Dit lijkt een open deur, maar kan ook worden gezien als nulhypothese om te testen of er daadwerkelijk variatie is. Gaan financieel adviseurs altijd alle mogelijkheden af of is er een vast patroon in hun afweging? Als dit laatste klopt, dan kan dit betekenen dat een financieringsbehoefte voor groei meer mogelijkheden heeft dan een financieringsbehoefte voor werkkapitaal. En dat de mogelijkheden voor een herfinanciering het lastigst zijn, zeker als er een negatieve aanleiding is. Dit betekent dat we aannemen dat er een soort communis opinio is, een gedeelde overeenstemming, over de relatie tussen het doel van de financieringsbehoefte en de kans op het succesvol aantrekken van een financiering. In een ideale situatie gaan we ervan uit dat adviseurs alle benodigde informatie hebben en alle financieringsvormen en mogelijkheden kennen die zij kunnen toepassen in hun advies voor mkb-financiering. Door de propositie zo te stellen, krijgen we zicht op waar de verschillen liggen. En op welke gebieden (bepaalde) adviseurs zich onderscheiden. Dit leidt tot propositie 2.

Financieel adviseurs van het mkb wegen alle financieringsvormen en -mogelijkheden structureel af en bepalen vervolgens de optimale keuze voor hun mkb-cliënt.

Binnen de dominante economische theorie zouden alle financieringsinstrumenten eenzelfde functie moeten hebben (Ansari et al. 2010) en zouden financieel adviseurs een vergelijkbare afweging en beste vorm van toepassing van financieringsinstrumenten moeten hanteren.

De opvattingen van adviseurs over de juiste werkwijze of het juiste proces worden beïnvloed door de organisatie waarvoor ze werken.

Verschillende werkwijzen per mkb-adviseur kunnen worden bepaald door de organisatie waarvoor de adviseur werkt. Dit betekent dat adviseurs – met hetzelfde kennisniveau -–alleen op werkwijze kunnen verschillen (en daarmee concurreren).

De laatste propositie betreft het inschatten van het financieringsrisico door de adviseur. Dat is van belang voor de acceptatie en snelheid van toekenning. Wij gaan ervan uit dat de adviseur dat op een vergelijkbare manier doet als een financier dat doet.

Financiële mkb-adviseurs kijken bij het bepalen van het financieringsrisico van een onderneming net als financiers naar de elementen levensfase van de onderneming, aanwezige zekerheden en sector waarin het bedrijf actief is.

Het financieringsdoel bepaalt het aantal mogelijkheden voor financiering dat de adviseur ziet

Oftewel, er zit een verschil in de mogelijkheden die een adviseur ziet en overweegt, afhankelijk van het financieringsdoel. Groei geeft de beste mogelijkheden, zo zou uit de theorie kunnen worden afgeleid. Een financieringsbehoefte voor werkkapitaal kan mogelijkheden bieden bij groei, maar niet bij dalende omzet. Herstructureringsfinanciering is het lastigst omdat er vaak een negatieve aanleiding is.

Bij financieringsdoelen wordt het snel krijgen van krediet het sterkst geaccentueerd. Het wordt 38 keer genoemd in de 19 interviews, gemiddeld twee keer per interview. Snelle financiering van fintech-aanbieders zoals Spotcap, Funding Circle, PinKrediet, New10 (ABN-AMRO) zijn volgens mkb-adviseurs aan de prijs, met hoge rentepercentages. Maar soms is kortlopend zakelijk krediet de enige manier om iets te financieren zoals werkkapitaal, voorraad (goedkoper inkopen in grotere hoeveelheid) of bij een onverwacht grote order. Het is echter niet geschikt voor groeifinanciering, menen de geïnterviewden. Het is vooral geschikt als kortetermijnoplossing. In de tussentijd dient de ondernemer naar een structurele financieringsoplossing te gaan zoeken. Ook voor materiële vaste activa is de kortetermijnoplossing geschikt om later door te rollen naar een andere financiering of alleen als er voldoende aflossingscapaciteit is.

Het verkrijgen van werkkapitaalfinanciering is 34 keer genoemd. Werkkapitaal is over het algemeen lastig te financieren volgens de geïnterviewde adviseurs. Vooral jonge bedrijven van twee, drie jaar oud die heel hard groeien ondervinden problemen met het financieren van werkkapitaal vanwege het ontbreken van een trackrecord.

Het verkrijgen van groeifinanciering werd 30 keer genoemd tijdens de interviews. Waar een mkb-onderneming naar toe moet voor groeifinanciering hangt af van het risicoprofiel zeggen adviseurs. “Eerst naar de bank”, zeggen bijna alle adviseurs. Vaak lukt dit type financiering wel bij een bank als de mkb-onderneming goede financiële ratio’s heeft en een voorspelbare, repeterende, stabiele groei laat zien. Het is wel afhankelijk van de sector waarin de onderneming actief is. Een innovatieve farmaceutische of biochemische onderneming krijgt gemakkelijker financiering dan een stukadoorsbedrijf. Voor snelgroeiend mkb en startups zijn de meeste banken bevreesd, omdat het bedrijfsmodel nog niet bewezen is.

Het verkrijgen van herfinanciering werd elf keer genoemd tijdens de interviews. In zijn algemeenheid kunnen mkb-adviseurs weinig zeggen over een herfinanciering, omdat het gaat om wat geherfinancierd moet worden. Als het gaat om een mogelijkheid om goedkoper te herfinancieren, van kortetermijn- naar langetermijnleningen, dan is het zeker het overwegen waard. Als er sprake is van een faillissementsfase, dan zijn er voor een krachtige business case ook mogelijkheden als er aantoonbaar marktperspectief is en een ervaren ondernemer aan het roer staat.

Propositie 1 wordt verworpen. Niet zozeer het doel van de financiering, maar de afwijzingscriteria van banken lijken bepalender te zijn. Aanvankelijk lijken groeifinancieringen meer mogelijkheden te bieden. Maar juist dit blijken jonge en groeiende bedrijven te zijn die moeilijker aan financiering kunnen komen. Bij werkkapitaal vinden wij vergelijkbare uitkomsten.

Financieel adviseurs van het mkb wegen alle financieringsvormen en -mogelijkheden structureel af en bepalen vervolgens de optimale keuze voor hun mkb-cliënt.

Bancaire financiering wordt bij de open vragen verreweg het meeste (286 keer) genoemd door de onafhankelijke financieel adviseurs (figuur 1). Er is een sterke voorkeur bij adviseurs voor deze financieringswijze als startoptie bij vrijwel elk financieringsdoel. Het gaat dan om leningen en doorlopende kredietfaciliteiten. Naast bancaire financiering worden factoring (63) en leasing (52) vaak genoemd door financieel adviseurs. Als financieringsvorm wordt crowdfunding veelvuldig genoemd (164 keer), maar veelal als discussiepunt en niet als meest gekozen financieringsvorm. Tijdens de interviews zijn er vooral veel meningen over crowdfunding voorbijgekomen, geen aanvragen. Dit is anders dan bij bancaire financiering, leasing en factoring die daadwerkelijk worden gekozen en ingediend door de adviseurs van het mkb. Alle andere vormen van financiering, zoals Qredits/microkredieten (17) en familie en vrienden (16) worden nauwelijks genoemd.

Banken zijn ook verreweg de grootste verstrekker van vreemd vermogen in het Nederlandse mkb, waarvan 126 miljard euro uitstaat bij drie grootbanken (Treur 2018). Ook factoring en leasing worden in de praktijk veel gebruikt en door zowel banken als niet-banken aangeboden. Het uitstaande volume van deze twee financieringsvormen bedraagt in 2017 meer dan 11 miljard (Treur 2018). De situatie nu lijkt nog steeds veel op de situatie in 2008. Het enige verschil met 2008 is dat het aandeel van niet-bancaire financieringsvormen flink groeit: er is tot en met 2017 naar schatting voor 1 miljard euro alternatieve financiering aan het mkb verstrekt (Treur 2018); maar het blijft een nichemarkt in het licht van het totaal uitstaande volume.

Bij de analyse van de codering met betrekking tot de onbewuste gewoonten (heuristieken) en de tegenhanger daarvan, een structurele afweging van alle financieringsmogelijkheden op basis van financieel-economische argumenten, valt op dat de geïnterviewden het veel vaker over het laatste hebben (45 keer), dan dat ze daadwerkelijk uitspraken doen die zijn te herleiden tot geaccepteerde sociaalpsychologische heuristieken: affect (14) – een gevoelsmatige keuze –, beschikbaarheid (14) en bevestiging (27). Zie figuur 2.

Hiermee wekken financieel adviseurs de indruk dat de tientallen financieringsvormen die er zijn altijd uitgebreid worden overwogen. In de analyse van de gecodeerde financieringsvormen blijkt echter dat de adviseurs het overwegend hebben over bancaire leningen, bancair doorlopend krediet en (bancaire) leasing en factoring als meest gekozen vorm. Andere financieringsvormen worden soms genoemd, maar zitten veel minder in het aanvraagrepertoire van de adviseurs.

Propositie 2 wordt verworpen. Financieel adviseurs hebben een sterke voorkeur voor bancaire leningen en rekeningcourantfaciliteiten. Daarna volgen leasing en factoring. De vele andere vormen van financieringen worden nauwelijks gekozen.

De opvattingen van adviseurs over de juiste werkwijze of het juiste proces worden beïnvloed door de organisatie waarvoor ze werken.

Kosten en tijd zijn een belangrijke afweging voor het proces, want hoe meer uren een adviseur in rekening moet brengen hoe hoger de advieskosten worden. Kosten en tijd worden daarnaast 37 keer in combinatie met elkaar genoemd door de geïnterviewden. Uit de gesprekken wordt duidelijk dat voor starters en eenmanszaak die willen uitbreiden of wat extra financiële ruimte nodig hebben, financieel advies van een mkb-adviseur meestal te duur is. De omvang van de financieringsbehoefte weegt in dat geval niet op tegen de advieskosten. Daarnaast is er een groep mkb-ondernemingen die wel wat aan financieel advies kan betalen, maar niet teveel. Er is een groep financieel adviseurs die daarin kan voorzien in korte tijd met een soort hit & run-aanpak. De adviseur helpt de ondernemer eenmalig met de financieringsbehoefte en de adviseur en de ondernemer nemen vervolgens weer afscheid van elkaar. Het mkb met wat meer armslag kan zich wat uitgebreider financieel advies veroorloven. Er is een groep adviseurs die zich vooral richt op dit uitgebreidere advies. Deze adviseurs nemen ook de financiële structuur van de onderneming mee in hun analyse en kijken tevens naar de financiële toekomst. Financieringsvormen die nu worden gekozen hebben namelijk invloed op de flexibiliteit en keuzemogelijkheden in de toekomst.

Hiermee lijkt er een soort tweedeling in de markt voor financieel advies te zijn. Aan de ene kant is er een groep adviseurs die zich richt op het wat kleinere mkb en met een hit & run-aanpak de gemaakte uren en kosten beperkt houdt. Aan de andere kant is er een groep adviseurs die een langduriger relatie heeft met klanten en hen ook uitgebreider kan adviseren over de financiële structuur en toekomst van de desbetreffende onderneming. Dit laatste kost uiteraard meer tijd van de adviseur en leidt tot meer kosten voor de ondernemer.

Propositie 3 wordt geaccepteerd. De werkwijze van financieel adviseurs wordt bepaald door de organisatie waarvoor zij werken. Er is een groep financieel adviseurs die adviseren in korte tijd met een soort hit & run-aanpak. Deze adviseurs helpen de ondernemer eenmalig met de financieringsbehoefte. Daarnaast is er een groep adviseurs die zich op een langduriger relatie richt. Deze adviseurs nemen de financiële structuur van de onderneming mee in hun analyse: zij weten dat financieringsvormen die nu worden gekozen invloed hebben op de flexibiliteit en keuzemogelijkheden in de toekomst.

Financiële mkb-adviseurs kijken bij het bepalen van het financieringsrisico van een onderneming net als financiers naar de elementen levensfase van de onderneming, aanwezige zekerheden en sector waarin het bedrijf actief is.

De ondernemer zelf wordt als verreweg de meest dominante risicofactor bij het advies- en begeleidingsproces genoemd. De ondernemer wordt maar liefst 128 keer genoemd door de geïnterviewde adviseurs. Zekerheden en levensfase volgen op afstand, met respectievelijk 63 en 60 keer. Zekerheden en de levensfase van de onderneming zijn vooral voor de financiers bepalende risicofactoren die adviseurs meenemen tijdens het advies- en begeleidingsproces. Maar voor de adviseur zelf is de ondernemer nog belangrijker.

Mkb-adviseurs geven aan dat het belangrijk is dat ze weten met wat voor type ondernemer ze te maken hebben. Wat is de motivatie, visie en missie, maar ook wat zijn/haar behoeften en financieringsvoorkeuren zijn. De ene ondernemer heeft een hekel aan banken, de ander juist niet. Sommige ondernemers, vaak de wat oudere ondernemers, vinden het volgens mkb-adviseurs moeilijk om hun gegevens en prognoses openbaar te maken op crowdfundingplatforms. Ze vinden dat concurrentiegevoelige informatie. Daarnaast kost een crowdfundingactie ook vaak meer inzet, energie en geld, waar een ondernemer zin in moet hebben.

De adviseur lijkt het advies- en begeleidingsadvies sterk af te stemmen op de kennis, behoeften en voorkeuren van de ondernemer. Door het advies- en begeleidingsproces al in het begin zoveel mogelijk te richten op de ondernemer, probeert de adviseur de kans op succes te vergroten en het risico van afwijzing bij de financiers te verkleinen. Sommige adviseurs zeggen letterlijk dat er een klik moet zijn tussen de ondernemer en de financier. Voor een mkb-adviseur is het daarom zaak om in de oriëntatiefase van het adviesproces in een open gesprek te bespreken wat de verwachtingen en doelstellingen van een ondernemer zijn. Het is niet zaak dat de adviseur de theoretisch meest optimale financieringsoplossing kent, maar dat de adviseur de financieringsoplossing adviseert die het beste bij hem/haar past. Dit leidt tot een tevreden klant. In dit licht bekeken, is het soms opportuun om betere keuzes van financiering niet te overwegen, maar je als adviseur te concentreren op een aantal financieringen die de ondernemer het beste kent.

Propositie 4 wordt verworpen. In plaats van levensfase van het bedrijf, de geboden zekerheden en de sector, kijkt de adviseur vooral naar de kennis, behoeften en voorkeuren van de ondernemer. De adviseur laat zich niet leiden door zijn kennis en de mogelijkheden of de theoretisch optimale financieringsoplossing, maar door de voorkeuren en bekendheid van de ondernemer met de financieringsvorm.