Maandblad Voor Accountancy en Bedrijfseconomie 88(4): 115-126, doi: 10.5117/mab.88.31270
Het accountancytenderproces en het belang van een gefaseerde klantrelatiestrategie
expand article infoYvette Taminiau, Stefan Heusinkveld, Britt de Roos

Corresponding author: Yvette Taminiau ( y.taminiau@vu.nl )

© 2018 Yvette Taminiau, Stefan Heusinkveld, Britt de Roos.
This is an open access article distributed under the terms of the Creative Commons Attribution License (CC BY-NC-ND 4.0), which permits to copy and distribute the article for non-commercial purposes, provided that the article is not altered or modified and the original author and source are credited.
Citation: Taminiau Y, Heusinkveld S, de Roos B (2014) Het accountancytenderproces en het belang van een gefaseerde klantrelatiestrategie. Maandblad Voor Accountancy en Bedrijfseconomie 88(4): 115-126. https://doi.org/10.5117/mab.88.31270
Open Access
Abstract
De laatste jaren veranderen organisaties steeds vaker van accountant door middel van het uitschrijven van een tender (FEE, 2013). Hoe klanten overtuigd kunnen worden van de waarde van accountantsorganisaties, binnen het bestek van een tender, is daarom een belangrijk onderwerp. Op basis van 75 evaluatieverslagen van klanten en targets van één van de Big 4-accountantsorganisaties is een onderzoek uitgevoerd om de vraag te kunnen beantwoorden: welke factoren in het tenderproces zijn bepalend voor het wel of niet winnen van een tender? Het voorgestelde driefasenmodel van het tenderproces wordt gepresenteerd en vervolgens kritisch besproken in het licht van toenemende wettelijke druk op de accountancyprofessie.