Penrose (1959) beschrijft groeidefinities waarbij groei niet alleen een verandering is in grootte of in cijfers maar ook het proces waarin de verandering ontstaat. Het verbeteren van het proces heeft de bedoeling concurrentievoordeel te realiseren waaruit de verandering, de groei in cijfers, voortkomt zoals in het onderhavige artikel de omzetgroei. Shepherd and Wiklund (2009) laten in een meta-analyse van 82 studies zien welke vijf indicatoren van ondernemingsgroei het meest worden gebruikt. Deze indicatoren zijn groei in omzet (60%), groei in aantal medewerkers (19%), groei in activa en eigen vermogen (6%), groei in winst (9%) en tot slot groei in aantal vestigingen en geografische dekking (15%).²

In dit artikel is specifiek de gerealiseerde omzetgroei van 2019 ten opzichte van 2016 de afhankelijke variabele. Het zijn de effecten van de onafhankelijke variabelen op de gerealiseerde omzetgroei die worden onderzocht. De onafhankelijke variabelen zijn: het gesprek over specifieke onderwerpen, het wel versus niet in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders en het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders. In de paragrafen 3.2 en 3.3 worden de variabelen nader toegelicht.

Tabel 1 toont de gespreksonderwerpen. Deze zijn afkomstig uit de sinds 1996 regelmatig terugkerende onderwerpen in de vergaderingen van de Managementgroep (zie paragraaf 3 voor de betekenis van de Managementgroep voor dit onderzoek) en uit Masurel et al. (2004).

In deze paragraaf worden de vier hypotheses ontwikkeld.

Kent et al. (2003) tonen aan dat aandacht van MKB-ondernemers voor de onderwerpen waardepropositie, marketing, communicatie met de markt, inkoopbeleid, informatievoorziening en business planning een positief effect heeft op de omzetgroei. Johnson et al. (2007) noemen op basis van de Resource Based View als belangrijke onderwerpen voor versterking van de concurrentiepositie van de onderneming: business planning, personeel, werving en selectie, informatietechnologie (IT), marketing, kwaliteit, verkoop, e-commerce en financiering. Vergelijkbaar melden Mole et al. (2009) de betekenis van business planning, e-commerce, IT, financiering, export en training voor het realiseren van omzetgroei. Bennett and Robson (2003) noemen in dit kader de onderwerpen adverteren, personeel en rekrutering, nieuwe technologieën en IT. Berry et al. (2006) zien dat de MKB-ondernemingen van ondernemers die regelmatig over ‘veel onderwerpen’ advies inwinnen de snelste groeiers zijn.

Rosenbusch et al. (2011) zien de strategische oriëntatie van ondernemingen zich positief verhouden met de prestaties van de onderneming. Terziovski (2010) concludeert dat het ontwikkelen van innovatiestrategieën tot omzetgroei leidt terwijl Hamburg and O’Brien (2014) vaststellen dat de ontwikkeling van duurzame strategieën positieve effecten toont op de omzetgroei. Omar et al. (2016) voegen daar positieve effecten op de omzetgroei aan toe van de Entrepreneurial Orientation, van de innovatiecapaciteit van ondernemingen en van de kenniscreatie binnen ondernemingen. Van Hemert et al. (2013) voegen daaraan toe dat het toepassen van kennis betreffende innovatie, of zoals zij het formuleren: kennis van vernieuwing van producten en diensten en van productieprocessen en serviceprocessen van ondernemingen, leidt tot omzetgroei. In een interventieonderzoek met zeventien MKB-ondernemers leidt het toepassen van de kennis van deze ondernemers op het verbeteren van de waardepropositie, de communicatie met de markt en van de “prestaties van het personeel” gemiddeld tot realisatie van sterke omzetgroei van de desbetreffende ondernemingen (Postema 2016).

Bovenstaand literatuuroverzicht maakt duidelijk dat aandacht van MKB-ondernemers voor relevante onderwerpen positieve effecten op omzetgroei kan hebben en leidt met deze constatering tot het formuleren van de eerste hypothese.

Hypothese 1. Het in gesprek zijn over specifieke onderwerpen van MKB-ondernemers met buitenstaanders heeft een positief effect op de omzetgroei van de desbetreffende MKB-ondernemingen.

MKB-ondernemers die omzetgroei nastreven vragen vaak om advies (Mughan et al. 2003). De verklaring hiervoor is dat veel MKB-ondernemers over onvoldoende kennis beschikken betreffende onderwerpen die belangrijk zijn voor de groei van hun ondernemingen (Hutchinson and Quintas 2008; Bennett and Robson 2003; Johnson et al. 2007). Berry et al. (2006) stellen zelfs vast dat MKB-ondernemingen waarvan de ondernemers regelmatig over veel onderwerpen spreken met adviseurs de snelste groeiers zijn.

Kent et al. (2003) onderzoeken de effecten van mentoring op de omzetontwikkeling van ondernemingen in een 18 maanden durend project. Van de doelstelling van de ondernemers om de omzet te verhogen werd 70% behaald als gevolg van mentoring. In Postema (2016) wordt 69,2% van de doelstellingen van de MKB-ondernemers voor wat betreft verbetering van hun interne bedrijfsprocessen gerealiseerd tijdens een twee jaar durende buitenstaanderinterventie. Deze verbetering leidt tot een sterke omzetgroei. Pöyhtäri (2019) ziet de adviseur voor internationalisatie van de onderneming een positief effect hebben op de ontwikkeling van de internationalisatie, ofwel in de termen van dit artikel: een positief effect op de internationale omzetgroei. De opdracht is nauwkeurig geformuleerd, er is veel kennis en er is een groot netwerk bij de adviseur beschikbaar, met omzetgroei als gevolg. Crompton et al. (2012) beschrijven een werkwijze van de coach die het zelfstandig opereren van de ondernemer versterkt, weer met omzetgroei als gevolg. Vergelijkbaar concluderen Dobrea and Maiorescu (2015) dat coaching grote impact heeft op het vertrouwen van ondernemers om de eigen onderneming sterk te zullen laten groeien.

Het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met concurrenten, wetenschappers, internationale netwerken, klanten, consultants, intermediairs, medewerkers van researchinstituten en marketingdeskundigen heeft positieve invloed op de omzetgroei (Van Hemert et al. 2013; Ahn et al. 2015 en Wren and Storey 2002). Mole et al. (2009) tonen aan dat hulp van professionele adviesinstellingen voor 25 tot 42% van de adviesonderwerpen een positief effect op de omzetgroei heeft. Ook Thrikawala (2011) ziet een positief effect op de omzetgroei van activiteiten met buitenstaanders zoals discussiebijeenkomsten, beurs- en seminarbezoek, contact met collega’s en contact met concurrenten. Bennett and Robson (2003) constateren vanuit de Resource Based View dat MKB-ondernemers actief zijn in hun netwerken om hun omzetgroei te verhogen. Hamburg and O’Brien (2014) zien de betekenis van het netwerken van de MKB-ondernemers voor het ontwikkelen van duurzame strategieën om omzetgroei te realiseren. Veel literatuur schaart de netwerken van ondernemers onder hun belangrijke adviseurs (De Bruyckere et al. 2017). In gesprek zijn van MKB-ondernemers met accountants als ondernemingsadviseur heeft een positief effect op de omzetgroei van MKB-ondernemingen (Gooderham 2004; Bennett and Robson 2003; Ogane 2020). Ook het met meerdere buitenstaanders in gesprek zijn leidt tot een positief effect op de omzetgroei (Thrikawala 2011; Berry et al. 2006; Brunswicker and Vanhaverbeke 2014; Bennett and Robson 2003 en Wren and Storey 2002). Berry et al. 2006, Thrikawala 2011 en Wren and Storey 2002 noemen als voorbeelden van buitenstaanders: professionele specialisten, professionele generalisten, business partners, overheidsinstituten, accountants, consultants en professionele organisaties.

Het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders respectievelijk betaalde buitenstaanders kan derhalve op veel manieren bijdragen aan de omzetgroei en wordt als zodanig ook algemeen erkend. Dit heeft geleid tot formulering van de onderstaande hypotheses 2 en 3. Hypothese 2 betreft daarbij het verschil tussen wel versus niet in gesprek zijn van de MKB-ondernemer met buitenstaanders. In hypothese 3 is het verschil aan de orde tussen het in gesprek zijn van de MKB-ondernemer met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders.

Hypothese 2. Het wel versus niet in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders heeft een positief effect op de omzetgroei van de desbetreffende MKB-ondernemingen.

Hypothese 3. Het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde buitenstaanders versus het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met niet-betaalde buitenstaanders heeft een positief effect op de omzetgroei van de desbetreffende MKB-ondernemingen.

De vierde hypothese betreft de beïnvloeding van de relatie tussen twee variabelen door een derde, de moderatorvariabele (Aguinis et al. 2017). In dit artikel gaat het om de beïnvloeding van de relatie tussen de gespreksonderwerpen en de omzetgroei door het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders anderzijds. Adomako et al. (2016) constateren dat extra organisatieadvies van buitenstaanders een positief effect heeft op de relatie tussen de Entrepreneurial Orientation en de prestaties van ondernemingen. Dit effect is vergelijkbaar met de conclusie van Howell et al. (1986) die in hun onderzoek naar ‘Moderator variables in leadership research’ concluderen dat een hoger kennisniveau van de leiding van de onderneming als moderator een versterkende werking heeft op de prestaties van de desbetreffende onderneming.³ Saqib et al. (2017) zien een positieve modererende werking van een technische oriëntatie door MKB-ondernemers op de relatie tussen het kennismanagement van de onderneming enerzijds en de resultaten van de onderneming anderzijds. Kheng and Muthuveloo (2018) noemen vanuit de Resource Based View het aanpassingsvermogen van de ondernemer als moderator met positieve effecten op de relatie tussen de kennis en de resultaten van de MKB-onderneming waar.

Het in deze paragraaf weergegeven literatuuroverzicht leidt, met de combinatie van gespreksonderwerpen en het in gesprek zijn van de MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders, tot het formuleren van hypothese 4.

Hypothese 4. De moderatie van het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde buitenstaanders versus het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met niet-betaalde buitenstaanders heeft een positief effect op de relatie tussen de gespreksonderwerpen en de omzetgroei van de desbetreffende MKB-ondernemingen.

De dataverzameling voor dit onderzoek in de kantoorvakhandel is met het online enquêtesysteem van Qualtrics uitgevoerd. Voorafgaand aan de openstelling van de enquête zijn in Kantoor Business Magazine (KBM), het vaktijdschrift van de kantoorvakhandel in Nederland, enkele keren uitkomsten gepubliceerd uit de eerdere artikelen van de auteur en mede-auteurs over buitenstaanders en omzetgroei. KBM wordt zesmaal per jaar fysiek en digitaal toegestuurd aan de circa 1000 abonnees.

De papieren proefinvulling van de enquête op 24 september 2019 met tien ondernemers uit de Managementgroep leidde tot kleine tekstuele aanpassingen. Op 28 februari 2020 ontvingen 20 MKB-ondernemers, waaronder die uit de Managementgroep, als eersten de link naar de in te vullen enquête. Met de invulling vond tevens de laatste controle van logistiek en invulling plaats, hetgeen niet tot veranderingen heeft geleid. Op 12 maart 2020 verzond de uitgever van KBM de link naar de enquête persoonlijk gericht aan de circa 1.000 abonnees, MKB-ondernemers in de kantoorvakhandel in Nederland, met een toelichting op de enquête en de expliciete vraag de enquête in te vullen en te retourneren (de eigenaar van KBM meldde het aantal van circa 1.000 ondernemers in de kantoorvakhandel als abonnee te hebben). 12 maart 2020 bleek tevens de dag te zijn van de eerste persconferentie van de premier over de coronapandemie in Nederland.

Vanwege de zeer lage respons per eind maart 2020 heeft de auteur vanaf 2 april tot en met 12 juni 2020 337 MKB-ondernemers in de kantoorvakhandel gebeld met de vraag om de enquête in te vullen. 172 MKB-ondernemers zegden toe de enquête in te vullen, 55 MKB-ondernemers hadden geen vertrouwen in enquêtes, geen tijd of te veel onrust over covid-19. Met 70 MKB-ondernemers werd niet persoonlijk telefonisch gesproken. Hun medewerk(st)ers zouden de desbetreffende MKB-ondernemers informeren. Bij 40 ondernemingen werd de telefoon, ook na herhaling, niet opgenomen. Als resultaat van de telefoonactie werd aan 282 (172 +70 + 40) MKB-ondernemers in de kantoorvakhandel de link naar de enquête per mail, persoonlijk gericht aan de ondernemers, verzonden. Uiteindelijk werd inclusief de 20 proefenquêtes aan 302 ondernemers de link naar de enquête verstuurd, met een respons van 165 (54,6%).

Het gehanteerde enquêtesysteem waarborgt maximaal eenmalige invulling per deelnemer op zijn/haar eigen pc. Daarmee is meer dan eenmalige invulling door MKB-ondernemers nagenoeg uitgesloten. Daarnaast is het niet mogelijk om de respons te herleiden naar individuele MKB-ondernemers omdat Qualtrics daarvoor de wettelijk vereiste voorzieningen betreffende privacy heeft getroffen.

De in Tabel 2 weergegeven spreiding over Nederland naar de twaalf provincies van de respons op de enquête van 2020 toont een redelijke mate van overeenkomst met de respons op de enquête van 2015 (Postema et al. 2018) en met de spreiding van de handelsbedrijven over Nederland in 2020 (CBS 2021⁴).

De afhankelijke variabele van dit onderzoek is de gerealiseerde omzetgroei. Deze is mede gekozen omdat de gerealiseerde omzetgroei goed meetbaar is en omdat MKB-ondernemers het succes van hun prestaties in de markt van hun ondernemingen meten aan de hand van de omzetgroei (Barringer et al. 2005). De omzetgroei betreft de omzet in het jaar 2019 ten opzichte van het jaar 2016. In het onderhavige artikel is het effect op de omzetgroei gemeten van het in gesprek zijn van de deelnemers met buitenstaanders gedurende de aaneengesloten periode 2015 tot en met 2018 en is het effect gemeten van het in gesprek zijn in 2018 alleen. De MKB-ondernemers is gevraagd om de omzetontwikkeling aan te geven conform de volgende vijfpuntsschaal: (1) < -10%, (2) -10% tot -5%, (3) -5% tot +5%, (4) + 5% tot 10%, (5) = en ≥ +10%). Voor deze opzet is gekozen om een zo hoog mogelijke respons op de enquête te verkrijgen. De auteur verwachtte dat bij een vraag naar feitelijke omzetgegevens uit de jaarverslagen veel MKB-ondernemers met de invulling van de enquête zouden stoppen. Verondersteld wordt dat de beperking van het aantal punten tot vijf heeft geleid tot betrouwbare antwoorden op de vraag over de omzetontwikkeling. Ten behoeve van de analyses zijn vijf subgroepen van ondernemingen onderscheiden. Allereerst wordt onderscheiden in omvang in aantal werkzame personen: (1) klein (1 tot 10 werkzame personen) en (2) middelgroot (10 tot 100 werkzame personen). Deze MKB-indeling naar omvang van de ondernemingen is conform Pleister and Snoei (2011), die in 2011 nog de oude MKB-indeling hanteerden. Tevens wordt onderscheiden in handelsfocus met (3) Business to Consumers (B2C), (4) Business to Business (B2B), en (5) Gemengd Bedrijf (GB).

De onafhankelijke variabelen van dit onderzoek zijn (1) de gespreksonderwerpen van MKB-ondernemers en buitenstaanders, (2) het wel versus niet in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders, (3) het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders en (4) de combinatie van de gespreksonderwerpen met betaalde versus de niet-betaalde buitenstaander.

Het al dan niet in gesprek zijn van ondernemers met buitenstaanders (betaalde én niet-betaalde buitenstaanders tezamen) en het wel of niet betalen voor de dienstverlening van de buitenstaander is de MKB-ondernemers per jaar gevraagd voor de jaren 2015, 2016, 2017 en 2018. Door drie van de 165 respondenten is op deze vragen geen antwoord gegeven. De gegeven antwoorden hebben geleid tot een viertal variabelen te weten de variabele wel versus niet in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitentaanders gedurende de aaneengesloten periode 2015–2018 en in het jaar 2018 alleen en de variabele in gesprek zijn met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders gedurende de aaneengesloten periode 2015–2018 en in het jaar 2018 alleen. Door het verschil in periode van de variabelen, gedurende 4 jaar ten opzichte van in een jaar, is sprake van verschillende variabelen. De effecten op de omzetgroei van wel of niet in gesprek zijn van de MKB-ondernemer met de buitenstaander gedurende 2015–2018 (n=75/68) en in 2018 (n=87/75) tonen vrijwel hetzelfde beeld. Ook de effecten op de omzetgroei van in gesprek zijn van de MKB-ondernemer met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders gedurende 2015–2018 (n=37/28) en in 2018 (n=47/39) tonen vrijwel hetzelfde beeld. Er is sprake van significante correlaties tussen de variabelen 2015–2018 en die van 2018 (de p-waarde van de Chi-Square = 0.000). In de analyses worden de variabelen 2018 benut gegeven het hogere aantal observaties.

De vragenlijst betreft de omzetgroei, de gespreksonderwerpen en het in gesprek zijn met de buitenstaanders waarvoor wel of niet wordt betaald. Bij het ontwikkelen van de vragenlijst is gebruik gemaakt van Masurel et al. (2004); Kleijn et al. (2011); Van Hemert et al. (2011); Postema (2016) Postema et al. (2018) en Postema et al. (2021).

De lijst van onderwerpen (zie Tabel 1) is opgebouwd uit de in de Managementgroep regelmatig besproken onderwerpen en uit de door Masurel et al. (2004) ontwikkelde lijst. De onderwerpenlijst van Masurel et al. (2004) is ontstaan uit de antwoorden op de vraag aan MKB-ondernemers welke gevolgen de inschakeling van buitenstaanders had voor hun ondernemingen. De toetsing op aanwezigheid van de in het onderhavige onderzoek gebruikte gespreksonderwerpen in de literatuur (Robson and Bennett 2000; Turok and Raco 2000; Bennett and Robson 2003; Kent et al. 2003; Johnson et al. 2007; Alrabeei and Scott 2014) laat zelfde en vergelijkbare gespreksonderwerpen zien. Daarmee is vastgesteld dat geen van de onderwerpen nieuw is voor de literatuur over ondernemers en buitenstaanders.

Nederland telde in 2011, inmiddels 10 jaar geleden, volgens het meest recente structuuronderzoek 1.330 ondernemingen in de kantoorvakhandel (Pleister and Snoei 2011). Het aantal leden van de twee grootste inkooporganisaties van de kantoorvakhandel in Nederland (Quantore en Hameco) daalde van oktober 2015 tot eind 2020 met 12,3%. Het aantal fysieke verkooppunten inclusief de verkooppunten van de winkelformules in de kantoorvakhandel in Nederland (Retail Insiders⁵) daalde volgens de meest recent beschikbare cijfers van eind 2015 tot eind 2020 met 24,7%.

In Tabel 3 wijzen de percentages betreffende de omvang van de ondernemingen op representativiteit van het onderhavige onderzoek voor de sector. Het onderhavige onderzoek is niet goed vergelijkbaar met Pleister and Snoei (2011) voor wat betreft de handelsfocus. De reden is dat het structuuronderzoek onderscheid maakt naar B2C, B2B en ondernemingen zonder winkel/showroom terwijl het onderhavige onderzoek onderscheidt naar B2C, B2B en GB. De respons van de enquête betreffende het onderhavige onderzoek was met 165 vrijwel gelijk aan de respons van 164 op de enquête van 2015 (Postema et al. 2018). Ook is het onderscheid naar omvang en handelsfocus in beide enquêtes vrijwel gelijk. De auteur van het onderhavige artikel veronderstelt mede op basis van de grote mate van gelijkheid van de beide enquêtes representativiteit voor de sector. Ook veronderstelt de auteur vanwege de typische MKB-kenmerken van de kantoorvakhandel representativiteit van het onderhavige onderzoek voor het MKB. De typische MKB-kenmerken van de kantoorvakhandel betreffen vooral het lokaal gevestigd zijn van de ondernemingen in het eigen verzorgingsgebied, de zelfstandige besluitvorming door de ondernemers en de vergelijkbare bedrijfsprocessen.

Tabel 4 betreft het aantal ondernemingen dat in 2015 respectievelijk in 2018 niet in gesprek is met buitenstaanders, wel in gesprek is met buitenstaanders, in gesprek is met betaalde buitenstaanders en met niet-betaalde buitenstaanders. Enige relativering in acht nemend benoemt de auteur twee mogelijke tendensen. Allereerst dat de ondernemers van middelgrote ondernemingen meer in gesprek zijn met betaalde buitenstaanders en minder met niet-betaalde buitenstaanders in 2018 ten opzichte van 2015. In de tweede plaats maken de GB-ondernemers zowel meer gebruik van buitenstaanders als van betaalde buitenstaanders en van niet-betaalde buitenstaanders.

Tabel 5 toont de omzetgroei voor de totale groep ondernemingen, voor de groep zonder buitenstaanders, de groep met buitenstaanders (betaalde én niet-betaalde buitenstaanders samen), de groep met betaalde buitenstaanders en de groep met niet-betaalde buitenstaanders. De ondernemingen met betaalde buitenstaanders blijken beduidend harder te groeien dan de ondernemingen met niet-betaalde buitenstaanders, terwijl er nauwelijks verschil is tussen de ondernemingen zonder buitenstaander en de ondernemingen met buitenstaanders.

De data-analyse omvat vier stappen: (1) de univariate regressieanalyse van de effecten van de gespreksonderwerpen op de omzetgroei, (2) de univariate regressieanalyse van de effecten van het wel versus niet in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders op de omzetgroei, (3) de univariate regressieanalyse van de effecten van het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders op de omzetgroei en (4) de Moderated Multiple Regressieanalyse (MMR) (Gardner et al. 2017) van de effecten van het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders op de relatie tussen de gespreksonderwerpen en de omzetgroei. De variabelen zijn in de MMR getest op multicollineariteit met de Variance Inflation Factor (VIF) (Tabel 7). Bij een VIF > 5,0 zijn de uitkomsten van de multipele regressieanalyse niet meer betrouwbaar. Deze uitkomsten zijn daarom niet zichtbaar in de tabel.

Tabel 6 toont de correlaties tussen de in dit onderzoek gehanteerde variabelen. Van de gespreksonderwerpen zijn in Tabel 6 alleen de twee variabelen gespreksonderwerpen opgenomen met een positief effect op de omzetgroei, te weten “prestaties van het personeel” en “fusie en overname”, zoals zal blijken uit de data-analyse. Dit is gedaan teneinde de tabel niet te groot te maken. In Tabel 6 is, met het niveau van de Pearson Correlaties van maximaal 0.495, geen multicollineariteit aangetroffen. Bij ‘xxx’ in de tabel is de uitleg van SPSS 27 dat op zijn minst een van de betrokken variabelen een constante is. Daardoor kan er geen uitkomst zijn.

Voor zestien van de achttien gespreksonderwerpen is geen positief effect op de omzetgroei gemeten. Voor de afwezigheid van dit effect ziet de auteur drie verklaringen.

Allereerst zijn de individuele gespreksonderwerpen in de praktijk niet afgebakend tot geïsoleerde entiteiten. Bij de meeste gespreksonderwerpen is sprake van overlap met andere gespreksonderwerpen. In gesprek zijn over een bepaald onderwerp betekent dan in gesprek zijn over meerdere onderwerpen tegelijkertijd. Door deze overlap is er mogelijk tevens sprake van onderlinge afhankelijkheid van gespreksonderwerpen om effecten op de omzetgroei te verkrijgen. Het is daardoor niet goed mogelijk om per afzonderlijk gespreksonderwerp het effect op de omzetgroei te meten.

De tweede verklaring luidt dat er een gekozen samenhang kan zijn tussen gespreksonderwerpen in hun positieve effect op de omzetgroei. Om omzetgroei te realiseren kan bijvoorbeeld over visie en strategie worden gesproken in samenhang met de gespreksonderwerpen waardepropositie van de onderneming, communicatie met de markt en “prestaties van het personeel”. De samenhang tussen de gespreksonderwerpen kan zo groot zijn dat een individueel gespreksonderwerp afzonderlijk geen invloed heeft op de omzetgroei.

Als derde verklaring voor het ontbreken van positieve effecten op de omzetgroei ziet de auteur dat verschillende ondernemers in de praktijk dezelfde gespreksonderwerpen verschillend interpreteren en verschillende onderwerpen als dezelfde interpreteren.

De gespreksonderwerpen “prestaties van het personeel” en “fusie en overname” hebben als uitzonderingen wel een positief effect op de omzetgroei voor de totale groep ondernemingen. Volgens Postema et al. (2021) is “prestaties van het personeel” lastig beheersbaar voor MKB-ondernemers en vraagt dit gespreksonderwerp om specifieke kennis die de MKB-ondernemers willen betrekken van buitenstaanders. Het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders leidt bij de MKB-ondernemers tot meer duidelijkheid over de betekenis van “prestaties van het personeel” voor de omzetgroei. ‘Fusie en overname’ om omzetgroei te realiseren is een voor MKB-ondernemers eveneens lastig beheersbare ingrijpende gebeurtenis. Het overnemen van nieuwe klanten en personeel verloopt dikwijls niet goed. Dat kan aanleiding zijn voor het inwinnen van advies door MKB-ondernemers bij buitenstaanders. Voor “prestaties van het personeel” en “fusie en overname” geldt dat het waarschijnlijk redelijk goed afgebakende en daarmee geïsoleerde gespreksonderwerpen zijn. Dat ‘fusie en overname’ positief effect heeft op de omzetgroei van de kleine ondernemingen heeft waarschijnlijk te maken met een gebrek aan kennis over dit onderwerp speciaal bij de desbetreffende ondernemers. Het gespreksonderwerp “maatschappelijke verankering” heeft voor de totale groep een significant negatief effect op de omzetgroei. De auteur vindt het interessant om hieraan kort aandacht te geven met de waarschijnlijke verklaring van deze uitkomst dat gesprek over dit onderwerp volgens de MKB-ondernemers door hun klanten niet of onvoldoende wordt gewaardeerd.

Er is geen positief effect gemeten op de omzetgroei van het wel versus niet in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders (betaalde én niet-betaalde buitenstaanders tezamen). Het is algemeen erkend dat de huidige dynamische omgeving leidt tot het netwerken door MKB-ondernemers. Het ‘netwerk’ heeft voor de MKB-ondernemer de functie van een of meer buitenstaanders. Omdat veel MKB-ondernemers intensief netwerken vormt de samenwerking met een specifieke buitenstaander een speciale toevoeging. Deze toevoeging zal echter alleen dan een positief effect op de omzetgroei sorteren als deze zich qua niveau van de bijdrage van kennis, kunde en ervaring van de buitenstaander daadwerkelijk onderscheidt van de bijdrage van het netwerk. Mogelijk moet het een ‘professionele’ bijdrage zijn om voldoende onderscheid in kennis, kunde en ervaring te kunnen bieden. Waarschijnlijk leveren betaalde buitenstaanders een meer ‘professionele’ bijdrage dan niet-betaalde buitenstaanders.

Het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders heeft een positief effect op de omzetgroei van de totale groep, de groep kleine ondernemingen, de B2C-ondernemingen en van de B2B-ondernemingen.

De effecten van het in gesprek zijn van de MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders op de omzetgroei van kleine en B2C-ondernemingen zijn groter dan bij de middelgrote en de B2B-ondernemingen. De verklaring hiervan is dat de aanwezige kennis voor het realiseren van omzetgroei in de kleine en de B2C-ondernemingen, die op één na ook tot de kleine ondernemingen behoren, in het algemeen beperkter is dan in de middelgrote en de B2B-ondernemingen. De betaalde buitenstaander kan daardoor meer bijdragen aan het effect op de omzetgroei. Een verklaring voor de geringere kennis is dat in de kleine en de B2C-ondernemingen de MKB-ondernemer vooral actief is in de uitvoering terwijl in de middelgrote ondernemingen de MKB-ondernemer meer bezig is met leidinggeven. Daarnaast zijn B2B-ondernemers veelal in gesprek met collega-ondernemers, die immers vaak hun afnemers zijn, terwijl bij B2C-ondernemers de afnemers consumenten zijn.

De belangrijkste verklaringen voor de afwezigheid van positieve moderatie-effecten betreft het niet adequaat afgebakend zijn van de gespreksonderwerpen, de mogelijk sterke samenhang tussen gespreksonderwerpen en de individuele interpretaties van de MKB-ondernemers van de betekenis van de gespreksonderwerpen. Daarmee is dan ook niet voldaan aan de voorwaarde van Aguinis and Gottfredson (2010) dat de variabelen, de gespreksonderwerpen, zodanig nauwkeurig zijn geformuleerd dat de ondernemer precies weet hoe hij met het desbetreffende gespreksonderwerp omzetgroei kan realiseren.

Van het in gesprek zijn over de specifieke onderwerpen tussen MKB-ondernemers en buitenstaanders hebben “prestaties van het personeel” en “fusie en overname” een positief effect op de omzetgroei voor de totale groep ondernemingen. Als belangrijke reden voor de positieve effecten wordt de afbakening van deze onderwerpen tot zelfstandige entiteiten gezien. Voor “fusie en overname” is ook sprake van een positief effect op de omzetgroei van de kleine ondernemingen. Het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders in het algemeen leidt niet tot meer omzetgroei dan het niet in gesprek zijn van MKB-ondernemers met buitenstaanders. Het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders heeft wel een positief effect op de omzetgroei voor vier van de zes onderscheiden groepen. Het in gesprek zijn van de MKB-ondernemers met de betaalde versus niet-betaalde buitenstaanders toont geen positieve effecten op de relaties tussen de gespreksonderwerpen en de omzetgroei. Deze uitspraak geldt voor de totale groep ondernemingen, de kleine, de middelgrote, de B2C-, de B2B- en de GB-ondernemingen.

Uit de enquête is bekend over welke onderwerpen de desbetreffende MKB-ondernemers in gesprek zijn met hun buitenstaanders. Niet bekend is echter met welke doelstellingen, met welke kennis, onder welke voorwaarden en met welke interpretaties deze MKB-ondernemers het gesprek met hun buitenstaanders voeren. Tevens is niet bekend hoe de samenwerking is georganiseerd en wat de MKB-ondernemers precies doen om de omzetgroei te realiseren. Het verstrijken van de tijd tussen 2018 (het laatste jaar van de gesprekken) en 2020 (de enquête) kan het de respondenten moeilijk hebben gemaakt zich precies te herinneren waarover zij in gesprek waren. Ook het zich in 2020 precies kunnen herinneren van de omzetontwikkeling van de periode 2016 tot en met 2019 kan een beperking zijn. Longitudinaal onderzoek als aanpak zou de betreffende beperkingen kunnen voorkomen.

Voorts kan het een beperking zijn dat het onderzoek in slechts één sector heeft plaats gevonden: de kantoorvakhandel. Ondanks deze constatering veronderstelt de auteur op basis van de MKB-typische kenmerken van de kantoorvakhandel tevens representativiteit voor het gehele MKB.

Dit artikel betreft het onderzoek naar de effecten van gespreksonderwerpen van MKB-ondernemers met buitenstaanders op de omzetgroei van de desbetreffende ondernemingen. Onderzoek naar de relatie tussen het in gesprek zijn van MKB-ondernemers met betaalde buitenstaanders over de betreffende of vergelijkbare onderwerpen, de effecten daarvan op de omzetgroei in combinatie met het verklaren van deze effecten is in de literatuur niet aangetroffen. Nieuw voor de literatuur zijn ook de gedachten over het afbakenen van de gespreksonderwerpen tot geïsoleerde entiteiten, het vinden van samenhang tussen de gespreksonderwerpen en de verschillende interpretaties per ondernemer van de gespreksonderwerpen.

Een kwalitatieve studie wordt aanbevolen waarin MKB-ondernemers en hun buitenstaanders worden geïnterviewd over (1) welke gespreksonderwerpen zij van belang vinden voor het realiseren van omzetgroei, (2) welke gespreksonderwerpen onderlinge samenhang vertonen en waaruit deze samenhang bestaat om omzetgroei te kunnen realiseren, (3) of en zo ja hoe de gespreksonderwerpen kunnen worden afgebakend tot nauwkeurig gedefinieerde gespreksonderwerpen die ook als aparte entiteiten positieve effecten kunnen hebben op de omzetgroei, (4) over welke kennis, kunde en ervaring de buitenstaanders moeten beschikken om succesvol te kunnen bijdragen aan de ontwikkeling van de omzetgroei en (5) wat precies moet worden gedaan om de omzetgroei daadwerkelijk te realiseren.

MKB-ondernemers die omzetgroei willen realiseren wordt aanbevolen om (1) in gesprek te gaan met betaalde buitenstaanders en (2) alert te zijn op de kwaliteit van de inbreng van zowel de buitenstaander als van de ondernemer zelf, (3) in ieder geval in gesprek te gaan over de “prestaties van het personeel” en (4) dat ook te doen over “fusie en overname” als het onderwerp voor de desbetreffende onderneming actueel is.

De overkoepelende organisaties van de Nederlandse kantoorvakhandel, Quantore, Hameco en Novaka, en MKB-Nederland wordt aanbevolen om hun leden te informeren over het thema van dit onderzoek. De eerste stap is wat dat betreft al gezet: KBM heeft toegezegd artikelen te zullen opnemen over de uitkomsten van het onderhavige onderzoek.